Az értékesítők kiválasztásának egy sarkalatos problémája, hogy rengeteg olyan „mindenki által ismert tény” van arról, hogy milyen egy JÓ értékesítő, amelynek egy része valójában teljesen hamis és egészen rossz irányba viszi a kiválasztást és magát a céget is, ha ezekre próbál építeni.

Sokaknak a „jó értékesítő” kifejezés hallatán még mindig egy lehengerlő stílusú, kicsit agresszív, nagydumás ember jut eszébe, aki eladja a sivatagba a homokot, vagy éppen az eszkimóknak a jeget, de különben is visszamászik az ablakon, amikor kidobják az ajtón.

Ugye, hogy ismerősek ezek a megfogalmazások?

Ezt azonnal érdemes kitörölni a fejéből annak, aki a kiválasztásban akármilyen kis részben is szerepel.

Nézzük végig a fenti megállapításokat.

1. Lehengerlő, kicsit agresszív, erőszakos. Éreztünk már olyat, amikor valaki úgy gázolt át az érveinken, mint egy úthenger és csak később eszméltünk fel, amikor már megvettük tőle, amit akart, vagy akár egy társaságban engedtünk neki valamiben? Hogyan éreztük magunkat utána? Kerestük még a társaságát? Senki sem szereti magát akaratgyenge, könnyen befolyásolható bábnak érezni. Ha már egyszer így érezte magát egy helyzetben, akkor messze elkerüli az új, hasonló élményeket és találkozókat, vagy meg akarja mutatni, hogy neki is van akarata és pokollá teszi az együttműködés minden percét belekötve mindenbe, amibe csak lehetséges.

Akarja azt, hogy ügyfele, potenciális ügyfele így érezzen a cég értékesítőjével kapcsolatban?

2. Jó a „beszélőkéje”, nagydumás. Természetesen mindenképpen szükséges, hogy jól kommunikáljon egy értékesítő, de ez messze több annál, mint hogy képes „lyukat beszélni” valakinek a hasába.

Az értékesítők ma már nem „Marika néninek” vagy „Józsi bácsinak” értékesítenek. A piac fejlődött annyit, hogy intelligens megközelítésre van szükség, hiszen a másik oldalon sokszor egy képzett és dörzsölt beszerző ül, vagy egy vezető, illetve más szakember. Az internet korában könnyen és gyorsan beszereznek információkat és felkészülnek. A jó értékesítő képes odafigyelni, kérdezni, megérteni és rávezetni valamire a potenciális ügyfelet.

Egy jó értékesítő a megfelelő időben feltett kérdéseivel beszélteti a partnert és így találja meg a közös pontot, hogy az ügyfél úgy érezze, hogy okos és jól döntött, illetve valóban megoldást vásárolt a problémájára.

Tehát felejtsük el a rámenős, lehengerlő, ablakon bemászó értékesítők képét a kiválasztáskor és így sikeresebb értékesítőket tudunk felvenni a cégünkbe.

Szerző: Hamsik Gábor