Az új év mindig átgondolásra, tervezésre motivál. Hogyan lesz több cégem bevétele? Ez a kulcskérdés szokott lenni egy kis és középvállalkozás életében.

Mindig fontos kérdés a költségek optimalizálása, a gyártás minőségének és hatékonyságának a növelése, illetve a szolgáltatás javítása. De mindezek szinte semmit sem érnek, ha az értékesítés és marketing nem megfelelő.

Vállalkozások tömege szűnik meg minden egyes évben Magyarországon. A tavalyi évben minden új cégre csaknem kettő cégbezárás jutott. Sokszor nem a szolgáltatás minőségével, vagy éppen a termékkel van a gond, hanem azzal, hogy a vállalkozás nem tudja megfelelően nagy mennyiségben és jó profittal értékesíteni. A jó értékesítés és a marketing helyett pedig marad a leárazás, az akciózás, a kiárusítás, majd a cég felszámolása.

Természetesen semmi sem fekete vagy fehér, de abban biztosak lehetünk, hogy ebben a nem könnyű gazdasági helyzetben kiemelten fontos, hogy az adott cégnek vannak-e jó értékesítői, illetve ezek az értékesítők ténylegesen mennyire hatékonyak.

Az újévi tervezésnek mindig fontos része kell, hogy legyen értékesítőink hatékonyságának értékelése és elemzése. Amennyiben több fős értékesítési csapattal dolgozunk, akkor az egyes értékesítők teljesítményét különböző szempontok alapján össze kell hasonlítanunk egymással is.

Még jobb, ha a versenytársak eredményeit is látjuk, illetve nekünk személyesen is van arról konkrét tapasztalatunk, hogy mit lehet elérni az adott piacon. Óvatosan bánjunk azokkal a magyarázatokkal, amik a rossz eredményeket mentegetik. Ezért is nagyon veszélyes egyetlen értékesítővel dolgozni, hiszen nincs összehasonlítási alapunk. Egy értékesítővel elindulni lehet pénzügyileg, a költségeket tekintve jó gondolat, de nincs versenyhelyzet és sokkal nehezebb meglátni a tényleges hatékonyságot és azt a potenciális veszteséget, amit a be nem hozott üzletek jelentenek.

Ne féljünk lecserélni a csapat gyenge láncszemét, láncszemeit. Soha nem érdemes azon gondolkodni, hogy vajon találunk-e jobbat. Egy nem megfelelően motivált, nem megfelelően teljesítő, a többiekhez képest gyengécske értékesítő sokkal több kárt okoz, mint hasznot hoz. Rossz példát mutat a többieknek, gyengíti a versenyszellemet, demotivál, hiszen mindig megmagyarázza a gyenge teljesítményét a kollégáknak és amatőr képet mutat a cégről az ügyfelek felé. Ennek a konkrét veszteségét igen nehéz forintosítani, de messze több, mint a gyengécske értékesítő által hozott haszon.

Vezetőként mindent meg kell tennünk, hogy segítsük, motiváljuk, képezzük és mentoráljuk az értékesítőinket, de amikor azt látjuk, hogy túl sok a befektetett munka és minimális a megtérülés, akkor ne féljünk meglépni a szükséges lépéseket.

Mindig legyen alternatívánk, hogy ne kelljen ragaszkodni ahhoz, aki nem jó és nem segíti a cégünk eredményességét.