Jártál már úgy egy új értékesítő felvétele után, hogy megbántad döntésed és mégsem a megfelelő új munkatársat választottad?

Tegyük fel, hogy hirdetések útján vannak ígéretes értékesítő jelöltjeid. Úgy tűnik, hogy már csak a munka kis része van hátra, hiszen mindenki ki tudja választani a jók közül a legjobbat. „Ezt az ember egyszerűen ÉRZI.”

Ezt nagyon jó, ha azonnal elfelejti az, aki hatékony értékesítőt akar kiválasztani és nem akarja a szerencsefaktort túlzottan igénybe venni.

A végzettség és a szakmai tapasztalat nagyon fontos lehet adott esetben. Vannak olyan mérnök vagy egyéb erősen szakmai értékesítők, akiknél bizonyos szintű szakmai alap elengedhetetlen. De eltekintve ezektől a helyzetektől, az esetek nagy részében a végzettség és az iparági tapasztalat nem KO kritérium.

Amikor az önéletrajzok előszűrése már megtörtént, akkor jönnek a személyes interjúk, ahol sokan interjúztatóként pusztán elmondják, hogy mi lenne a feladat, bemutatják a céget és beszélgetnek a szakmai tapasztalatról, s közben igyekeznek egyfajta „benyomást” szerezni az értékesítő jelöltről, amely alapján meghozzák az ítéletet: szimpatikus vagy nem szimpatikus.

Az egyetlen baj ezzel, hogy így van egy komoly esélye annak, hogy rossz irányba megy el a kiválasztás.

Miért is?

A szakmai tapasztalat ellenőrzése teljesen helyes és fontos lehet. A cég bemutatása szintén. Viszont az értékesítő kiválasztása „benyomás” alapján olyan luxus, amit nem engedhet meg magának olyan cég, aki a versenyszférában próbál boldogulni.

Mit jelent a „szimpátia” ebben az esetben? Mit takar ez a kicsit nehezen megfogható fogalom? Azt jelenti a legtöbb esetben, hogy az illető jelölt hasonlít valamiben valakire, akivel jó tapasztalatunk volt. Ez a „tudatalatti” játéka az észérvek sokszor teljes mellőzésével.

Arról, hogy milyen a jó értékesítő, rengeteg közhely és tévhit kering, amelyek nem kis része a meséken, filmeken, történeteken és mondásokon keresztül beépül az ember „tudatalattijába”. A jó értékesítő eladja a homokot a Szaharába vagy éppen a jeget az eszkimóknak. Kidobják az ajtón és visszamegy az ablakon. Lyukat beszél a másik hasába. Sorolhatnánk még ezeket a közhelyeket és tévhiteket. Nem is beszélve a rossz mintákról, mint a Wall Street farkasa, a tőzsdecápák stb. Romantikus képek olyan értékesítőkről, akik voltaképpen csalók. Nem rájuk van szükség. A „dörzsölt” értékesítő, aki „megkopasztja” az ügyfelet, az a munkáltatóját is át fogja verni. A „zsiványbecsület” valószínűleg csak Rejtő regényeiben mindennapos.

Akkor hogyan válasszuk ki a legmegfelelőbb értékesítőt?

A folytatás a következő részben….

Szerző: Hamsik Gábor